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匿名 最佳答案
看看建材團購都是怎么忽悠人的上個周末，筆者抽時間參加了3場不同網站組織的團購會，在這里談談感想。早早的到場，在門口排大隊簽到，坐定以后，大量的商家給你發廣告，現場不停的播放商家的廣告。。。。好不容易開始了，商家一個一個的上臺接受砍價。具體流程就是商家先說折扣和價格（雜牌櫥柜的3米套餐價是12800元，遠高于市場零售價），然后砍價師從商家說的各個方面一點一點的砍，所有的方面都要炸出點油水來，（筆者認為砍價師就是把所有商家的服務內容和重諾都說一遍，然后商家說服務價格，主持人再把這些價格砍到免費，其實這些服務原本就是免費的，比如安裝木門的發泡膠在這里砍價也變成收費的，呵呵，有意思）。其過程精彩紛呈，砍價師超級強勢，不停的搶商家的話筒，以顯示自己的強勢地位，找各種看似無理的理由砍價，比如每個客戶給補貼800元打車費用等，呵呵，就是讓你覺得一直在占便宜。商家一點一點的退縮，最后商家會說“這么低沒法賣了”，“沒這么砍的”甚至要假裝下臺拒絕銷售，這時砍價師會說“如果拒絕砍價，以后永遠不要參加我們的活動”，商家有了這個臺階就會退縮“這個價格只有5個名額”（來了其實目的是銷售，就賣5個不復合商家要多銷售的初衷呀？），“上次不是說好了，上次不是說好最低價就一次嗎？怎么這次還要低價？”，最后認價以前還不忘說一下“臺下舉手看看多少人要買我們的產品”就好象舉手的人都真會買一樣，呵呵，這到底是誰騙誰呀，哈哈哈。。。。。商家越可憐，臺下的觀眾就越高興。臺上表演最可憐的商家，砍價還沒有結束，他的簽單柜臺前就已經排起大隊了，很多商家最終還會限制總簽約戶數，比如30戶或者40戶，砍價師一般不再砍這個條款，這是一個營銷學的陷阱——限制戶數銷售最終目的就是讓你現在馬上簽單，砍價30分鐘后這個商家的簽單臺前就沒人了，如果你真想買，這個時候去，不排隊，他保證說還沒有到30戶。。。。筆者注意到砍價師的一個細節，就是在砍到最低價以前都要看手中的底稿，筆者估計這是為了確保砍價結果不低于商家事先說好的價格。還有，只要是砍價師說出的價格，從來沒有一個商家不最終接受的。更有意思的是，筆者有一天去參加2場團購會，在第二個會場上，看到上一場的商家代表也跑過來接受砍價，能夠記住他是因為他是拄著拐杖上臺的（呵呵，瘸腿并沒有影響他趕場參加被砍價），其表演過程完全一樣的，都是說自己ppt打錯了價格，在砍價師的配合下，就以打錯的價格給大家銷售。如果筆者不是一天看過2回相同內容的表演，筆者也過去下一單。呵呵。團購砍價的品牌很多是重合的，筆者在現場問一個地板商家：“昨天參加的活動便宜還是今天的便宜？”商家回答，產品型號不同。不能比較。而產品相對簡單的產品比如集成吊頂，筆者仔細比較，最終砍價結果完全相同。如果商家承諾價格貴了付10倍價差，怎么可能會有不同價格呢？這個過程讓筆者想起了，侯寶林的著名相聲“賣布頭”，真正的砍價過程比“賣布頭”精彩多了。但是，缺點是這個過程時間太長，從上午一直到下午6點。這么長時間的相聲，內容都一樣，這方面不如相聲專場，起碼人家每個相聲的噱頭是不一樣的。砍價過程講究提氣，講究聲音大，必須吸引到注意力，筆者上次有類似感覺是在表弟的婚禮上，專業婚慶主持人的風格和砍價師類似。呵呵。不過，砍價師的水平各異，多數水平低的砍價師都是歇斯底里風格。筆者要問的問題是，這種團購活動是一個月一次并長期進行的，商場中有長期賠錢賣的商家嗎？你對這些仿佛低價的產品有了解嗎？商家表演精彩就真正便宜嗎？我們家門口賣瓷瓶的，只賣0.1折，原價50000，你會買嗎？現場大家都買你就會買。呵呵。沖動是魔鬼，和傳銷能夠完成很大銷量的原理一樣。團購現場，有大量的業主，因為沖動下單。團購定金大多可以退，業主如果最終反悔不會發生實際的損失。但是你在沖動下，買了一大堆不需要的東西，打亂了你原來的裝修計劃和節奏，最終你還得去退單。這會浪費你大量的裝修期間最寶貴的時間，是不值的。數據證明，每個現場砍價團購網站的退單率都超過50%。筆者接觸了很多現場砍價團購網，發現這些團購網站的核心競爭力居然是砍價師的表演水平，因為絕大多數用戶到現場之前并沒有決定買什么，如果最后買了什么的話，就是因為現場營銷效果做的好，營銷的具體環節就是砍價過程，他們實際是在唱雙簧做廣告。聰明的商家是一定要和砍價師搞好關系的，讓砍價師多砍一砍，誰表演的被砍的狠，誰占便宜。呵呵，如果，在商家還沒有表演要跳樓的時候，砍價師就結束砍價，商家可就倒霉了，營銷效果打折，肯定會訂單下降。還有一個業內秘密是，砍價會剛開始的時候人來的最多，成交效果最好，在前面登場的砍價商家都是花錢最多的。筆者覺得這種以砍價師個人能力來決定成敗的商業模式走不遠，不可能做的很大。受砍價場地和砍價時間的限制，銷售信息不可能更廣泛的傳播，其效果還不如現在已經沒落的電視購物。很同情砍價師這個職業，這真不是一個好差事，既需要體力又需要智慧還需要裝修專業知識，還是青春飯。那么是不是團購會上的砍價產品都比零售更貴？當然不是了。哪個消費者也不是傻子，最終購買以前肯定會再比較一下價格的。筆者這樣解釋吧，每個商家品牌都有自己的促銷產品，比如某種瓷磚平均零售價200元，而有一款大量生產的促銷磚也許只有50元，在一般情況下50%以上的客戶只買促銷磚，商家的主要利潤也來自這些促銷磚（因為其他品種根本沒什么銷量）。團購會的做法很簡單，就是把促銷磚拿來，從200元砍到50元，都這么大價差，你總應該買吧？如果認真的業主會發現，團購會只砍單品，單型號。理論上，參加網絡建材團購最大優勢應該是便宜，但是，如果砍價團購會變成為一種一個月一次的通常的銷售方式，其價格一定不會便宜。這是一個傾銷促銷品的平臺。如果促銷品種很有限，那他未必就符合你家的裝修風格，下單以前一定要慎重。不是說砍價團購會都是騙人的，筆者認為團購會的真正好處在于可以節省你寶貴的裝修期間的時間——你參加一次團購會，可以看很多種產品的促銷型號。筆者建議你要帶著目標去參會，你手中拿著自己喜歡產品的具體品牌和市場售價，現場比較砍價產品是否符合自己家的裝修風格，如果品牌是自己中意的，在看是否真便宜，便宜就買。如果，團購會沒有自己心儀的品牌，根本就不要去，沒必要去花一天的時間去聽幾個小時的免費相聲。所以筆者建議大家去“裝修我家讓裝修更透明，輕松裝修我家這樣的平臺，所有砍價信息都公示在上面，并且隨時可以買到任何一場活動的產品，可以比較。便宜是重要的，但是節約消費者的時間更重要，砍價是團購組織者的責任，團購組織者應該先期把價格砍好。而不應該把砍價過程變成一種營銷手段。消費者是聰明的，產品的貴賤自是心知肚明的，并不需要你現場表演。表演的過程就是在浪費消費者的時間。
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